Ouvrir ou fermer le menu de navigation

La page est en cours de chargement...  

obtenir du financement

s'améliorer

créer des liens

se conformer

exporter

s'informer

S'améliorer/Marketing et vente

Vendre aux chaînes de détail : les quatre types de chaînes et leurs défis principaux

Cet article provient du Bulletin Espace Conseils PME. Abonnez-vous!

Au cours des dernières années, il y a eu plusieurs changements dans le secteur du commerce de détail au Québec :

  • la hausse des achats en ligne;
  • des fusions ou des acquisitions;
  • la venue de plusieurs nouvelles chaînes, tant canadiennes qu'étrangères.

À la lumière de ces changements qui ont eu un effet marquant sur les modèles d'affaires, les façons de faire et le marketing stratégique, il apparaît important de comprendre les enjeux actuels relatifs aux chaînes de détail.

Pour vendre aux chaînes de détail, les fournisseurs potentiels doivent se préparer avec beaucoup de minutie et bien comprendre ce qui caractérise le commerce avec ces dernières.

Les quatre types de chaînes de détail

Les chaînes de magasins (chaînes commerciales)

Une chaîne de magasins est un ensemble de magasins partageant la même signature commerciale et un système de gestion centralisé qui s'occupe, entre autres, de l'approvisionnement et du marketing, par exemple les magasins à grande surface, les pharmacies, les quincailleries, etc.

Les chaînes volontaires

Une chaîne volontaire est une forme de distribution. Il s'agit d'entreprises indépendantes désireuses de mener ensemble des actions de promotion et de commercialisation. La chaîne volontaire partage avec la franchise des points communs, notamment l'obligation d'approvisionnement exclusif et la licence de marque ou d'enseigne.

À titre d’exemple, quelques chaînes hôtelières d’envergure internationale sont des chaînes volontaires.

Les coopératives de détaillants

Une coopérative de détaillants est une organisation de commerçants ou de prestataires de services (magasins, agences, hôtels) constituée et contrôlée par des entrepreneurs indépendants qui se sont associés dans le but de mettre en place des actions et des outils résultant de la mise en commun de leurs moyens et de leurs savoir-faire (centrale d'achat, gestion de la communication, logistique, formation). À titre de propriétaires, ils en sont les principaux acteurs et les décideurs.

On retrouve des coopératives de détaillants dans les secteurs :

  • de l’alimentation;
  • de l’agriculture;
  • de l’énergie;
  • du logement social;
  • de l’immobilier;
  • de l’équipement;
  • des vêtements de plein air.
Les réseaux de franchises

La franchise est un accord commercial et juridique par lequel une entreprise appelée « franchiseur » s'engage à fournir à une seconde entreprise dite « franchisée » une marque, un savoir-faire et une assistance permanente en contrepartie d'une rémunération.

La franchise est un type de contrat en apparence paradoxal qui fixe un cadre très précis duquel le franchisé ne peut s'écarter, mais qui respecte l'indépendance juridique et financière de ce dernier.

À titre d’exemple, on retrouve plusieurs réseaux de franchises dans les secteurs de l’automobile, de la restauration, des services et du commerce de détail.

Les principaux défis

Peu importe le type de chaîne de détail qu'il veut approcher, le fournisseur potentiel doit d'abord connaître les éléments suivants relatifs à l'entreprise qu'il sollicite :

  • la structure (propriété, modèle d'affaires, approches commerciales);
  • le processus décisionnel;
  • la latitude quant au choix des produits et des fournisseurs.

Afin d'augmenter ses chances de succès auprès des chaînes de détail, le fournisseur doit également faire preuve d'une très bonne compréhension des facteurs stratégiques suivants :

L'offre globale

Plus l'offre globale du fournisseur est susceptible d'aider la chaîne de détail à répondre à ses défis, plus ses chances de réussite auprès de celle-ci sont grandes.

La concurrence accrue

Les chaînes de détail sont de plus en plus soumises à la concurrence engendrée par la vente en ligne, les boutiques spécialisées et les autres commerces.

Les nouvelles technologies

Les nouvelles technologies se traduisent par une hausse de l'informatisation des ventes, du marketing et des transactions.

La population changeante

La clientèle est de plus en plus hétérogène, instruite et exigeante.

La concentration et l'internationalisation

La tendance est à la concentration des chaînes de détail par des acquisitions, non seulement entre les chaînes nationales, mais aussi entre les chaînes internationales.

Les coûts en hausse

La main-d'œuvre, le marketing, l'aménagement des magasins, entre autres, coûtent de plus en plus cher.

En conclusion, pour vendre à une chaîne de détail, un fournisseur potentiel doit très bien se préparer. Cette préparation inclut l'identification des types de chaînes de détail et de leur fonctionnement. Une très bonne compréhension des défis principaux est aussi essentielle.

Information complémentaire

Si vous désirez approfondir ce sujet, le Ministère offre une formation du programme MPA – les meilleures pratiques d'affaires intitulée Vendre aux chaînes de détail.

Pour un accompagnement, des références ou un atelier sur ce sujet, communiquez avec votre conseiller régional.