Voici quelques pistes pour vous aider à faire le bon choix.

On trouve quatre types principaux de chaînes de détail :

• les chaînes de magasins (chaînes commerciales);
• les chaînes volontaires;
• les coopératives de détaillants;
• les réseaux de franchises.

Pour plus de détails, voir l’article de l’édition d’avril 2015 qui abordait les quatre types et leurs défis principaux.

Le réseau des marchands propriétaires au Québec, c’est :

• près de 8 000 établissements – dont la grande majorité a un propriétaire exploitant¹;
• Couche-Tard, un acteur de calibre mondial dont le siège social est au Québec;
• cinq grossistes-distributeurs :
  • Loblaws-Provigo,
  • Sobeys,
  • Metro,
  • Couche-Tard,
  • Beaudry & Cadrin);
• deux associations :
  • l’Association des détaillants en alimentation du Québec,
  • l’Association des marchands dépanneurs et épiciers du Québec;
• 63 % des ventes du commerce de détail alimentaire qui se font par l’intermédiaire de détaillants indépendants².

Ainsi, une PME de la transformation alimentaire ou un fournisseur de biens de consommation peut aussi vendre à des marchands propriétaires pour stimuler les ventes et conquérir des marchés. D’ailleurs, cette option est souvent une porte d’entrée vers les chaînes de détail (voir les avantages dans le tableau ci-dessous).

Par conséquent, sans être un préalable, vendre aux marchands propriétaires peut être une excellente chose à faire avant de vendre ou tout en vendant aux chaînes de détail.

C’est un entrepreneur qui a fait une réflexion stratégique globale avant de prendre la décision de vendre à une chaîne de détail ou à un marchand propriétaire.

Pour devenir un fournisseur averti, les critères suivants doivent généralement être pris en considération :

• La pertinence pour votre entreprise (vision à long terme, ressources disponibles) de vendre vos produits à l’un ou l’autre ou aux deux.
• L’intégration à la stratégie de marketing globale de votre entreprise.
• Le potentiel de marché et la croissance prévue (selon le type de produits vendus).
• L’analyse concurrentielle.
• La capacité de production.
• La capacité logistique.
• L’analyse des coûts, des prix et des marges bénéficiaires.

Il est primordial que vous posiez un regard très objectif et en profondeur sur le niveau de préparation de votre organisation avant de prendre la décision de vendre aux chaînes de détail.

L’idée n’est pas d’attendre d’être parfait avant de pénétrer le marché des chaînes, mais bien de voir si votre organisation a des lacunes sur lesquelles il faut travailler avant de foncer.

Ainsi, comme mentionné précédemment, vendre au préalable aux marchands propriétaires est une possibilité à considérer sérieusement pour se préparer adéquatement.

Un élément fondamental pour vendre aux chaînes de détail ou aux marchands propriétaires est de faire preuve d’une excellente compréhension de leurs attentes, comme cela est présenté dans l'encadré ci-dessous.

Votre préparation pour y répondre adéquatement vous permettra d’améliorer grandement vos chances de succès.

À ces attentes d’ordre général, il faut ajouter un certain nombre d’attentes particulières, que voici.

De très nombreuses possibilités s’offrent à vous pour mettre en marché vos produits et ainsi accroître vos ventes :

• Des promotions.
• Des étalages placés aux endroits les plus visibles.
• Une pyramide de produits (ex. : pyramide de canettes de bière).
• Des concours.

Ces exemples de marchandisage permettent d’accroître la visibilité de votre produit, mais ils sont possibles seulement dans une situation de type gagnant-gagnant, c’est-à-dire lorsque la chaîne de détail ou le marchand propriétaire et le fournisseur y trouvent chacun leur compte.

Pour obtenir un espace privilégié, vous devez être disposé dans vos négociations à envisager, par exemple, les options suivantes :

• Réduire le prix de vos produits.
• Offrir une caisse gratuite.
• Offrir des escomptes.
• Offrir tout élément bénéfique pour les deux parties.

Un exemple concret des possibilités qu’offre le marchandisage réalisé en collaboration avec un marchand propriétaire est le concours Les aliments du Québec dans mon panier. Ce concours annuel est organisé par l’Association des détaillants en alimentation du Québec, en collaboration avec Aliments du Québec et le ministère de l’Agriculture, des Pêcheries et de l’Alimentation.

Voir les vidéos des gagnants.

Si vous désirez approfondir ce sujet, le Ministère offre la formation Vendre aux chaînes de détail dans le programme MPA – les meilleures pratiques d’affaires.

Pour un accompagnement, des références ou un atelier sur ce sujet, communiquez avec votre conseiller régional.

1. Source : Association des détaillants en alimentation du Québec.

2. Source : Bottin statistique de l’alimentation, édition 2015, ministère de l’Agriculture, des Pêcheries et de l’Alimentation, p. 5.