Vous avez des questions à propos des mesures économiques mises en place en soutien aux entreprises touchées par le coronavirus (COVID-19)? Consultez la page Québec.ca/coronavirus.
La page est en cours de chargement...
Cet article provient du Bulletin Espace Conseils PME. Abonnez-vous!
De nos jours, les occasions d’affaires peuvent être accompagnées de défis importants qui surviennent surtout sous la forme de changements brusques et puissants. Cela peut être :
Cependant, ces changements sont surmontables, comme en font foi les nombreuses entreprises qui réussissent à se tailler une place sur le marché actuel.
Tout entrepreneur qui met au point un nouveau produit a bon espoir d’obtenir des résultats appréciables sur le plan commercial. Autrement dit, il vise non seulement à couvrir les frais liés aux étapes de recherche et de conception, mais à dégager des profits en vue d’assurer la croissance de son entreprise et sa capacité à proposer d’autres produits pour acquérir une nouvelle clientèle ou fidéliser celle qu’il a déjà.
Si de nombreuses entreprises connaissent le succès, d’autres échouent. Les principales causes d’échec sont illustrées ci-dessous.
Source : IBM
Si l’on regarde de près les résultats de l’étude menée auprès de milliers de petites et moyennes entreprises (PME), des faits intéressants ressortent, à savoir :
Les risques associés à la mise en marché d’un nouveau produit sont élevés, d’où la nécessité d’agir de façon éclairée.
Croire que le produit sera bien reçu sans détenir toutes les données clés (par exemple, avoir vérifié au préalable l’accueil que les clients y réserveront), est un piège que de nombreux entrepreneurs arrivent difficilement à éviter.
Nous tenterons ici de vous guider vers les pratiques exemplaires qui offrent les meilleures chances de succès.
Une des clés du succès est d’obtenir, d’analyser et d’utiliser toute l’information à votre disposition pour prendre les décisions les plus appropriées. La prise de décision de lancer ou non un nouveau produit vient donc seulement APRÈS la recherche de l’information pertinente et suffisante.
De nos jours, l’information accessible est si abondante que vous pouvez être rapidement débordé. Il faut donc éviter de faire de mauvais investissements des ressources dans une recherche non pertinente ou, pis encore, de prendre des décisions basées sur des renseignements erronés ou périmés.
L'information : avant tout, un réseau
Dans le domaine du marketing, les meilleures sources d’information sont souvent celles qui sont issues du réseau de l’entreprise. Cela peut inclure notamment :
Peu importe les sources utilisées, elles doivent servir à répondre aux trois questions présentées ci-dessous.
L’idée d’un nouveau produit émerge très souvent d’un problème que l’on tente de résoudre. Toutefois, avant même d’élaborer le plan de commercialisation, il faut se poser quelques questions :
L’analyse de la concurrence permet de répondre aux deux questions précédentes et de découvrir, par la même occasion, les points forts et les points faibles des produits concurrents qui deviendront autant d’éléments à utiliser pour décrire avec précision en quoi faire des affaires avec vous est plus avantageux.
Le client doit prendre conscience rapidement des bénéfices qu’il retirera de l’utilisation de votre produit.
Bien définir son marché cible est fondamental pour éviter de perdre son temps à tenter de joindre les mauvaises personnes. Pour déterminer un marché naturel au sein des marchés cibles potentiels, il faut privilégier, une fois encore, une approche structurée en vue d’optimiser les ressources limitées.
Une entreprise ne doit pas nécessairement aller vers le marché (clientèle et territoire) le plus près ou le plus rapide, mais plutôt vers celui où les probabilités sont les plus fortes que les clients potentiels achètent ses produits et à un prix supérieur.
Puisque vos ressources sont limitées (en matière de temps, d’argent, de capacité de production, d’espace et plus encore), vous devez donc constamment vous poser la question suivante :
Ma prochaine heure, mon prochain dollar, à quoi vais-je les consacrer?
Le marché naturel peut donc être défini comme celui pour lequel il y a la plus grande probabilité de succès (mesuré en ventes et en profits) avec le moins possible d’investissement de ressources.
Le choix des clientèles et des territoires à cibler doit être basé sur les probabilités que non seulement l’on vous dise « oui », mais encore que ce soit dans les segments de marché où vos produits présenteront le plus d’avantages et de bénéfices.
Par exemple, si un des bénéfices recherchés est de diminuer le besoin de main-d’œuvre ou de retenir la main-d’œuvre qualifiée, vous devriez vendre votre produit à des industries et sur les territoires où la main-d’œuvre est coûteuse et difficile à trouver.
En procédant ainsi, vous n’investirez en marketing qu’au sein des segments de marché et des territoires qui ont le plus de potentiel et qui exigent le moins de travail pour convaincre les clients visés. Ces derniers possèdent déjà, en effet, les caractéristiques qui les prédisposent à être ouverts à votre offre.
En terminant, nous souhaitons attirer votre attention sur les principaux facteurs clés de succès, soit :
Pour soutenir les entreprises dans la mise en marché de leurs produits, le Ministère donne la formation Marketing stratégique dans le cadre du programme MPA – les meilleures pratiques d'affaires.
Pour un accompagnement-conseil stratégique (ACS), des références ou un atelier sur ce sujet, communiquez avec votre conseiller régional.
1 SMART : acronyme tiré de l’anglais qui signifie spécifique, mesurable, acceptable (ou réalisable), réaliste (ou pertinent), inscrit dans le temps.
Téléphone :
1 866 463-6642
Adresse postale :
380, rue Saint-Antoine Ouest, tour sud, 4e étage
Montréal
(Québec)
H2Y 3X7
Télécopieur :
514 873-9912