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Comment tirer profit des salons commerciaux?

Cet article provient du Bulletin Espace Conseils PME. Abonnez-vous!

En 2019, plusieurs se demandent s’il est encore pertinent de participer aux salons commerciaux alors que les médias sociaux et le référencement de sites Web ont pris une telle importance dans la vente des produits et services. La réponse est sans conteste oui.

Les salons sont une occasion de découvrir votre concurrence, de dénicher des partenaires et de rencontrer des clients potentiels curieux. En rencontrant ces derniers en personne, vous pouvez les interroger, comprendre leurs besoins et connaître leurs raisons d’acheter votre produit. Ces informations sont essentielles pour peaufiner votre stratégie marketing.

Que vous soyez visiteur ou exposant, il faut vous préparer rigoureusement pour tirer le meilleur parti de ces salons.

Comment préparer votre participation aux salons

  • Élaborez votre plan stratégique en y indiquant la place accordée au marketing et les objectifs marketing. Cela orientera vos actions en matière de ventes et de marketing et guidera le budget à associer à ces actions, notamment aux salons commerciaux.
  • Intégrez vos actions dans un plan marketing en les classant en ordre de priorité. En ce qui a trait aux salons, demandez-vous s’il est plus approprié d’en visiter ou d’y exposer, lesquels seraient les plus pertinents et pour quelles raisons. Il est toujours préférable de visiter un salon une ou deux fois avant d’y tenir un kiosque, question de se familiariser avec les endroits les plus achalandés, les façons de faire et les moyens de favoriser le succès de votre kiosque.
  • Établissez votre objectif principal de façon modeste et réaliste pour chaque salon. Effectuer des ventes, trouver de nouveaux clients, promouvoir un nouveau produit, faire connaître sa marque, accroître sa réputation, trouver des distributeurs, trouver un ou des partenaires : voilà quelques-uns des nombreux objectifs valables. Lorsque l’objectif est choisi, vous devez en extraire des sous-objectifs. Par exemple, si l’objectif est de publiciser un produit, établissez le nombre d’entrevues médias que vous souhaitez faire.

Vous participez en tant que visiteur

  • Assistez aux conférences et aux ateliers. Ces activités font généralement partie du salon, mais sont parfois programmées la veille ou l’avant-veille de l’événement. Il faut souvent réserver pour y participer et les places sont limitées. Réservez donc vos places.
  • Parcourez le salon.
    • Habillez-vous confortablement pour pouvoir marcher de grandes distances. Tentez de soigner votre apparence, car la première impression est importante.
    • Étudiez d’avance le plan du salon et des sections thématiques afin de choisir vos visites prioritaires et de planifier un itinéraire qui maximisera les retombées de votre visite.
    • Profitez de votre présence au salon pour voir ce que font vos concurrents. Étudiez leur marketing, et remarquez les prix, les étiquettes et les conditions de vente de leurs produits. Évaluez les stratégies qu’ils utilisent pour attirer des passants. Regardez comment réagissent les clients potentiels à ces stratégies.
    • Soyez observateur, restez à l’affût et provoquez des occasions de réseautage.

Vous êtes exposant

  • Faites la promotion de votre présence au salon avant, pendant et après.
    • Annoncez votre présence dans les médias sociaux, sur votre site Web et dans votre blogue, ainsi que dans un courriel envoyé à tous vos contacts. À cette occasion, précisez de quel genre de salon il s’agit et où votre kiosque sera situé. Partagez le mot-clic du salon dans vos publications.
    • Publicisez votre présence au salon à la radio locale ou nationale. Informez les participants, même après le salon, de ce que vous avez offert à ceux qui visitaient votre kiosque.
    • Choisissez la nature de votre inscription dans le programme des participants. Vérifiez auprès des promoteurs ou organisateurs du salon avec quels médias ils font affaire et s’il est possible d’annoncer conjointement avec eux dans ces médias.
  • Clarifiez les rôles des personnes présentes au kiosque.
    • Formez une équipe en mélangeant vendeurs et cadres afin que les participants puissent s’entretenir avec la personne appropriée.
    • Assurez-vous que chaque employé porte une cocarde l’identifiant et soit muni de cartes professionnelles.
    • À la fin de la journée, tenez une réunion avec eux pour savoir ce qui a bien et moins bien fonctionné.
  • Innovez pour attirer l’attention des passants.
    • Organisez une promotion originale, une expérience unique et innovatrice, un concours, un tirage, etc. N’oubliez pas de vous munir d’un carnet ATA.  Ce lien mène à un site qui n'est peut-être pas soumis au standard gouvernemental sur l'accessibilité., qui fait office de passeport dans 50 pays pour votre matériel et échantillons, si le salon se déroule à l’extérieur du pays.
    • Positionnez votre kiosque pour obtenir le maximum de visibilité et susciter davantage l’intérêt. Sachez que la majorité des visiteurs se dirigent vers la droite à l’entrée d’un salon et que les emplacements d’angle attirent la circulation venant des deux directions.
    • Envisagez votre participation à un salon sur quelques années, pour évaluer les résultats et montrer aux visiteurs fidèles votre sérieux. Pour diminuer les coûts, vous pouvez participer au salon avec des partenaires, comme vos courtiers ou vos distributeurs.
  • Augmentez le taux d’interaction avec les participants.
    • Habillez votre kiosque de sorte qu’il soit facile pour les passants de savoir ce que votre entreprise vend ou fait. Soyez clair dans vos messages!
    • Formez votre équipe pour qu’elle interagisse avec les visiteurs qui arrivent devant votre kiosque. Sachez utiliser l’allée devant le kiosque et les alentours. N’attendez pas que les visiteurs s’approchent d’eux-mêmes.
    • Demeurez disponible! Les membres de l’équipe à votre kiosque ne devraient jamais lire, manger, parler au cellulaire, ni même être assis. Conservez les objets personnels de l’équipe à l’abri des passants.
  • Soyez efficace dans vos interactions pour reconnaître les clients potentiels.
    • Ne perdez pas de temps à parler de tout et de rien. Posez les bonnes questions aux passants. Pourquoi participent-ils au salon? Quel est leur rôle au sein de leur entreprise? De quelle façon votre produit ou service pourrait-il leur être utile? Si ce n’est pas concluant, dites-leur au revoir.
    • Si vous offrez des cadeaux, conservez-les derrière le comptoir et ne les offrez qu’aux clients potentiels qualifiés.
    • Si vous voyez qu’un visiteur mérite plus d’attention et de temps alors que votre kiosque est bondé, repérez au préalable un coin tranquille où l’amener pour poursuivre la conversation en apportant une trousse de matériel.

Participant ou exposant : quoi faire avant, pendant et après le salon

  • Consultez le site Web du salon et tentez d’obtenir la liste des participants inscrits. Si vous êtes en mesure de déceler des clients ou partenaires potentiels dans ces listes, trouvez leurs coordonnées. Cherchez à savoir s’ils seront présents comme visiteurs ou comme exposants. Envoyez-leur une invitation à vous rencontrer, que ce soit à votre kiosque ou à un endroit où vous serez en mesure d’avoir toute leur attention.
  • Participez aux activités en marge du salon, comme les soirées de réseautage.
    • Tentez de savoir si vos clients ou vos partenaires potentiels participent à des événements moins formels après la fermeture du salon et, le cas échéant, participez-y aussi. Un lien d’affaires peut s’établir plus facilement si vous avez l’occasion d’échanger dans un cadre moins formel. Vous pouvez même parfois louer d’avance une salle pour y organiser une réception spéciale à laquelle vous les inviterez.
    • Si vous souhaitez faire des affaires dans le pays où a lieu le salon, profitez-en pour planifier des visites avec des partenaires, des distributeurs, des points de vente ou des clients potentiels.
  • Les salons vous permettront de créer des contacts. Faites donc rapidement le suivi avec les personnes rencontrées. Les deux premiers suivis ont pour but d’aider la personne de façon personnalisée, sans tenter de lui vendre vos produits ou services, en rappelant la teneur de vos échanges précédents. Ces suivis consécutifs ne doivent pas être trop rapprochés. Si la personne vous a parlé de son intérêt pour le référencement des sites Web (SEO), par exemple, pourquoi ne pas lui envoyer des articles que vous avez collectionnés à ce sujet? Évaluez vos suivis en utilisant des indicateurs et conservez les résultats pour comparer les salons. De plus, assurez-vous que votre site Web dispose d’une version en anglais, au besoin, et qu’il est à jour.
  • Utilisez des outils d’évaluation. Mesurez les résultats atteints aux salons en fonction de vos objectifs de départ. Réfléchissez aux indicateurs à utiliser pour mesurer ces résultats. Idéalement, compilez les résultats dans un logiciel CRM (gestion de la relation client) ou un logiciel maison pour faciliter le suivi avec les clients potentiels repérés.

Bon succès!

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