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Tirez-vous pleinement profit de la croissance en Ontario?

Cet article provient du Bulletin Espace Conseils PME. Abonnez-vous!

Aimeriez-vous visiter le sud de l’Ontario lors de vos vacances estivales? Si c’est le cas, prévoyez partager la fameuse autoroute 401 avec de nombreux poids lourds. Ce fort volume de tracteurs semi-remorques traduit la proximité économique de nos deux provinces.

L’importance du marché ontarien

La valeur des biens et services vendus par le Québec à l’Ontario en 20131 s’élève à 40,6 milliards de dollars. À elle seule, notre voisine absorbe près de 60 % de nos échanges interprovinciaux.

Avec une population qui atteindra 14 millions de personnes en 20172 et un produit intérieur brut réel qui a crû de 2,5 % en 2015, l’Ontario est et demeurera notre principal partenaire commercial, loin devant les États du Nord-Est américain.

Conjoncture économique favorable

Les bouleversements politiques actuels sont nombreux. D’une part, plusieurs craignent les messages protectionnistes et populistes véhiculés par de nombreux gouvernements d’économies avancées. D’autre part, le Canada a signé plus d’une vingtaine  d’accords internationaux sur le commerce et l’investissement au cours de la dernière décennie.

Devant l’arrivée en force prochaine de l’Accord économique et commercial global avec l’Union européenne, le Canada et ses provinces ont procédé à une refonte complète de l’Accord de commerce intérieur. Celui-ci sera remplacé par l’Accord de libre-échange canadien en juillet 2017, à temps pour le 150e anniversaire du Canada.

La conjoncture économique ontarienne est actuellement favorable aux entreprises québécoises qui souhaitent pénétrer ou consolider ce marché. Celles-ci doivent toutefois agir maintenant pour conserver leur avance sur leurs concurrents européens et se prémunir contre les conditions incertaines qui prévalent aux États-Unis.

Accroître ses ventes en Ontario, une question de constance

Trop souvent, les représentants en développement des affaires du Québec considèrent l’Ontario comme une béquille à utiliser lorsque les conditions se compliquent au sud de la frontière.

Depuis la chute des cours pétroliers et la perte de valeur conséquente du dollar canadien, les entrepreneurs québécois délaissent ce marché au profit de lucratifs contrats aux États-Unis payés en devise américaine.

Or, le fait de jouer au yo-yo avec leurs efforts de développement finira par nuire à la réputation de leur firme.

Le Québec et l’Ontario, c’est pareil… ou presque

L’Ontario représente l’un des premiers marchés de vente hors Québec pour nombre d’entreprises québécoises. Après tout, ce n’est pas surprenant compte tenu des avantages que ce marché procure :

  • Monnaie commune.
  • Proximité du territoire.
  • Ampleur du marché.
  • Concentration des sièges sociaux et des bureaux d’achat.
  • Deuxième centre financier d’Amérique.
  • Opinion favorable de certains produits québécois (notamment des industries agroalimentaire, touristique, culturelle, créative, de haute technologie, des matériaux de construction et des sciences de la vie).

Pour certains produits très réglementés, tels que les fromages, l’Ontario est le passage tout indiqué pour accroître substantiellement son chiffre d’affaires. Les tarifs douaniers sont en effet prohibitifs aux États-Unis ou en Europe, à moins d’y implanter une usine de transformation.

Toutefois, il ne faudrait pas croire que la recette qui a fait votre succès au Québec pourra simplement se transférer en Ontario. C’est particulièrement le cas des industries qui s’adressent aux consommateurs. La notoriété bâtie au fil de longues années au Québec pourrait être totalement inexistante aux yeux du grand public canadien.

Vous avez un nom d’entreprise ou de produit bien francophone? Même s’il a beaucoup de valeur au Québec, il serait sage de vous questionner sur le positionnement convoité sur les marchés anglophones.

Pour certains produits, un nom francophone fera partie de l’image de marque; les fromages étant encore un bel exemple. Mais est-ce le cas pour les matériaux de construction, les produits de santé naturelle ou les logiciels?

Par ailleurs, il est périlleux d’associer les consommateurs ontariens à un seul profil puisqu’on observe un véritable éclatement de la diversité de cette population. La moitié de la population ontarienne, immigrante, appartient à l’un ou l’autre des 240 groupes ethniques répertoriés et s’exprime dans l’une des 140 langues (ou dialectes) recensées. Les entreprises qui adapteront leur offre en conséquence augmenteront leurs chances de fidéliser leur clientèle.

Accroître ses ventes en Ontario, une question de préparation

Que vous franchissiez vos premiers pas en Ontario ou que vous souhaitiez accroître vos ventes sur ce territoire, le mot d’ordre est le même : préparez-vous!

Comme dans toute bonne démarche de vente, vous devez d’abord dresser un portrait fiable et actuel de l’environnement d’affaires dans lequel votre entreprise évoluera.

Voici un tableau aide-mémoire que vous pourrez adapter à votre réalité :

Tableau sur l'environnement d’affaires pour un projet d’insertion dans le marché ontarien

Version accessible de cette aide-mémoire

[Source : adaptation du modèle schématique élaboré par Equatio Marketing et Exportation]

Ce tableau vous aidera à dresser la liste des acteurs clés qui gravitent autour de votre entreprise.

Certains renseignements seront nécessairement différents selon le territoire visé. En collectant les renseignements requis, vous serez à même de déterminer si votre modèle d’affaires tient la route sur le marché de l’Ontario ou s’il doit être adapté pour répondre à ses exigences.

De plus, vous serez en mesure de mieux classer vos clients cibles en fonction du potentiel qu’ils représentent.

Votre présence virtuelle est un autre aspect non négligeable.

La traduction en anglais de votre site ne suffit plus. Il vous faut une véritable stratégie de référencement naturel pour le marché anglophone. Et surtout, peu importe votre industrie, assurez-vous que votre site est adaptatif pour les appareils mobiles.

Évitez les erreurs classiques

On le sait, les petites et moyennes entreprises ont des équipes surchargées qui n’ont pas assez d’une journée pour accomplir leurs tâches courantes. Lorsque vient le temps de rencontrer un client potentiel en Ontario, après avoir franchi plusieurs centaines de kilomètres, la pression pousse plusieurs représentants à commettre les mêmes erreurs. Ainsi, ils :

  • ne prennent pas le temps de bien connaître l’intervenant qu’ils rencontrent;
  • ne cherchent pas à optimiser l’utilisation du système de gestion des relations-clients (Customer Relationship Management);
  • ne valident pas leur compréhension des besoins du client au début de la rencontre;
  • n’adaptent pas leur message aux besoins particuliers du client;
  • ne sont pas assidus dans les suivis à faire.

Il est important que les dirigeants d’entreprise s’assurent que les objectifs de vente de leurs représentants et le territoire couvert par ceux-ci correspondent à une charge de travail réaliste qui permet de bâtir une véritable relation avec la clientèle.

Le représentant qui aura le luxe de bien faire ses devoirs avant de rencontrer un client potentiel aura d’autant plus de chances de bien répondre à ses besoins et d’établir une relation client-fournisseur durable.

Il pourra utiliser différentes méthodes pour atteindre un tel idéal. Il pourra tenter d’optimiser sa structure de vente en attribuant les tâches de recherche et d’administration à du personnel de soutien.

De même, il aura avantage à automatiser son processus de vente à l’aide d’un outil de gestion de la relation-client qui réponde pleinement aux besoins de sa force de vente, tout en bâtissant la mémoire organisationnelle en documentant la relation sur une longue période.

Passez à l’action!

Pour la collecte d’information, vous pourrez obtenir des renseignements à partir de différentes sources secondaires. Voici une courte liste pour vous aider en ce sens.

La collecte d’information primaire est souvent essentielle pour bien planifier et cibler ses efforts de développement en Ontario.

Outre la conduite d’études sur mesure telles que des questionnaires, des sondages et des groupes de discussion, les entreprises québécoises auront avantage à se rendre sur place pour vérifier et valider leurs hypothèses.

Dans certaines industries, la participation à des missions commerciales organisées par les acteurs du développement économique de votre région permettra de réaliser un véritable test de marché et de rencontrer un éventail de joueurs qu’il aurait été autrement très difficile d’approcher seul.

Pour rester branchés sur ces occasions, assurez-vous d’être connus par ces réseaux et de vous abonner à leurs infolettres.

Le Bureau du Québec à Toronto peut vous soutenir dans la recherche d’information et de contacts en naviguant dans votre industrie. Comptant trois attachés commerciaux à Toronto et un quatrième à Calgary, le Bureau a une connaissance élargie de leurs marchés respectifs. Communiquez avec Export Québec pour plus de détails.

Pour aller plus loin

Le Ministère offre plusieurs outils pour appuyer les entreprises dans leur développement des marchés :

Pour soutenir les entreprises en innovation et la mise en marché de leurs produits, le Ministère diffuse les formations suivantes dans le cadre du programme MPA – les meilleures pratiques d’affaires :

Pour un accompagnement, des références ou un atelier sur ce sujet, communiquez avec votre conseiller régional. Ce dernier pourrait également soutenir financièrement votre projet d’insertion dans le marché ontarien grâce au volet Entreprises du Programme Exportation.

1. Institut de la statistique du Québec, Comparaisons économiques interprovinciales, tableau 8.3, Commerce interprovincial total, biens et services, 2013
http://www.stat.gouv.qc.ca/statistiques/economie/comparaisons-economiques/interprovinciales/chap8.pdf.  Ce lien mène à un site qui n'est peut-être pas soumis au standard gouvernemental sur l'accessibilité.

2. Ministère des Finances de l’Ontario, Fiche d’information démographique
http://www.fin.gov.on.ca/en/economy/demographics/quarterly/dhiq4.html.  Ce lien mène à un site qui n'est peut-être pas soumis au standard gouvernemental sur l'accessibilité.

3. Affaires mondiales Canada, Accords sur le commerce et l’investissement
https://www.international.gc.ca/trade-commerce/trade-agreements-accords-commerciaux/agr-acc/index.aspx?lang=fra.  Ce lien mène à un site qui n'est peut-être pas soumis au standard gouvernemental sur l'accessibilité.

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